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“呃……杰西卡（Jessica）。”
那个年轻的女孩儿显然没想到会被点到，有点紧张。
“杰西卡，很高兴认识你。
现在假设你带客户看一套价值五百万的豪宅，对方突然说，这房子太贵了，怎么办？”
夏洛特的语气轻松，像是跟朋友聊天。
杰西卡愣了一下，支支吾吾地说：“呃……可能……可能可以试着告诉他房子值这个价格？”
“嗯，”
夏洛特点点头，嘴角扬起一丝笑意，“这是90%的经纪人会做的事——然后呢？客户会回答‘可是我的预算只有四百万’，接着你会怎么做？”
“我会开始推荐其他房子。”
“很好，推其他房子给客户的做法是正确的。”
夏洛特微笑着冲她点点头，新人需要更多的鼓励。
她看着前排的所有年轻人：“但是推其他房源之前，要先了解清楚客户的真正需求。
否则最后这个客户可能会转到别的经纪人手里。
你们知道问题出在哪吗？”
大家纷纷摇头。
“问题在于，只听到客户说‘太贵了’，却没去了解他为什么觉得贵——是现金流出了问题，还是他觉得这个房子本身不值这个价格？只有弄清楚了背后的原因，你才能真正帮他解决问题。”
“另外，你们也可以自信的告诉客户，纽约的房价总是让人觉得贵，但两年后会是七百万、八百万……”
有人悄悄记下她的金句，准备跟客户打交道时派上用场。
夏洛特走到中间，看向最后一排：“凯文（Kevin），接下来，我们做个练习。”
凯文没想到夏洛特竟然知道他，他随即点头：“好。”
夏洛特示意他开始。
凯文立刻进入角色：“我在考虑一套售价两千万的别墅，但觉得它过于昂贵，价格确实高出我的预算。”
“可以理解。
那我可以问问，您目前的预算是多少吗？”
夏洛特语气诚恳。
“我能接受的上限是……一千五百万。”
众人听到这个预算，都不由紧张起来。
“明白。
那么，能问问您选择这栋别墅时，最在意的是什么吗？比如地段、安全性、学区，还是其他的什么？”
“主要是地段吧，离我的公司和孩子的学校都很近。”
夏洛特微微颔首，眼神锐利却带着亲和力：“凯文，你刚才提到了‘地段’。
这栋别墅的地段确实是它最大的亮点之一，它不仅靠近你的公司和孩子的学校，还处在曼哈顿极具升值潜力的核心区域。
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